Работа на выставке - это не поощрение,
а напряженный труд,
к которому сотрудники должны быть
наилучшим образом подготовлены.
Петер Невен,
доктор экономических наук

Нанимая модель для работы на выставке, клиент пытается решить несколько задач.
Во-первых, своей внешностью вы привлекаете внимание посетителей, создаете приток их к стенду, что положительно влияет на имидж фирмы, показывая, насколько она популярна.
Во-вторых, имея определенную информацию о деятельности и продукции фирмы, представляемой вами, вы можете давать краткие пояснения интересующимся, снимая часть нагрузки с менеджеров и сотрудников фирмы. В-третьих, вы должны производить впечатление на партнеров и клиентов фирмы, иногда помогая при проведении переговоров.

Наконец, вы можете решать чисто прикладные задачи (анкетирование посетителей выставки и клиентов фирмы, раздача рекламных материалов, проведение лотерей и подписных кампаний и т.п.), так как гораздо охотней посетители вступят в контакт с вами, чем с официальным представителем фирмы.
Все это диктует определенный стиль вашего поведения как во время первой встречи с представителем фирмы, осуществляющим отбор на кастинге (о чем подробно написано в главе «Как вести себя на кастинге»), так и во время пребывания на территории Экспоцентра.

В первую очередь не может быть никаких опозданий. Нет хуже картины, чем запыхавшаяся, раскрасневшаяся модель, в пальто пробирающаяся среди толпы посетителей к своему стенду через какое-то время после открытия павильона. Одна из характеристик имиджа модели заключается в определенного рода недоступности для простого смертного. По мнению обычных людей, моделями становятся избранные: кажется, что и ходят они по-другому, не обладают многими повседневными привычками.
Тем более никто не должен видеть и знать, что модель — это обычный человек со свойственными всем людям склонностями опаздывать, забывать, злиться, страдать, уставать и пр. На людях модель всегда должна появляться в «полной боевой готовности». Так что на работу она должна приходить, буквально растворяясь в толпе, никем не замеченной. К тому же на выставку модель должна приходить одной из первых, чтобы подготовить экспозицию: развесить или расставить продукцию, подготовить к раздаче брошюры или буклеты, а иногда и приготовить чай или кофе к приходу ответственного представителя фирмы. Так что немудрено, что в ваши обязанности может входить и ненавязчивое прислуживание во время переговоров, и легкая уборка (например, стереть пыль с автомобиля, если это «Мотор-шоу»).

Очень важно, находясь в людном месте, постоянно следить за своей речью, интонациями, жестами. Все это, естественно, прописные истины для любого интеллигентного человека, но не забывайте, что с вас особый спрос. Если неграмотное поведение в обществе простого прохожего зачастую и вовсе пройдет незамеченным окружающими, то расхлябанность, нетактичность, бестолковость или беспомощность в каких-то моментах модели становятся причиной ненужных обсуждений. По поведению модели на выставке судят о всех представительницах этой профессии, а также об уровне агентства. Модель должна постоянно вести себя так, будто за ней пристально наблюдают сотни недоброжелательных глаз, готовых заметить любую ошибку. Если в какой-то момент у стенда нет посетителей, не надо стоять со скучающим видом — ваша задача как раз и заключается в привлечении клиентов. Их отсутствие говорит о вашей плохой работе. Отталкивающе выглядит зевающая модель, даже если при этом она элегантно прикрывает рот рукой.

Громкие возгласы и смех тоже необходимо исключить из своего «арсенала». По¬меньше необдуманных эмоций. Если по ходу работы вы сталкиваетесь с чем-то неприятным (звук, запах и т.п.), не надо делать «страшные глаза», живо обсуждать это или каким-то иным образом выражать свое отношение. Холодная, несколько отстраненная реакция, а иногда и просто игнорирование — лучший портрет модели, знающей себе цену. Неуместно курить, находясь на стенде, а также жевать что-то. Жевательная резинка должна автоматически убираться изо рта, как только вы попадаете в место, связанное с работой (агентство, демонстрационный зал, Экспоцентр и т.д.). Употреблять пишу на виду у посетителей выставки также не следует, даже если это выставка продуктовых товаров. Вид модели, поедающей шпроты из банки (видели мы и такое), производит весьма отталкивающее впечатление. Обычно фирма, нанимающая вас для работы на выставке, следит за тем, чтобы модели, обслуживающие стенд, были накормлены. Но есть все-таки надо в специально отведенных для этого местах или в закрытой от посетителей части стенда.

Любое нарушение приведенных выше правил ведет к одному результату: негативному отношению клиента к работе модели и сомнениям в нужности этой работы в последующих выставках. Таким образом, чаше всего модель сама перекрывает перспективы дальнейшей работы, как бы агентство ни старалось убедить клиента в продолжении сотрудничества. При этом может случиться, что вы никогда не услышите от клиента замечаний или недовольства своим поведением или недочетами в работе. Все это он выскажет вашим представителям, так как именно агентство отвечает за профессионализм предоставляемых девушек, за качество работы и результативность использования моделей в рекламной кампании. Поэтому отсутствие замечаний к вам со стороны клиента не есть доказательство удовлетворенности его вашим трудом или внешними данными.

После первого дня работы поинтересуйтесь в агентстве, не надо ли вам изменить одежду, макияж, так как эти претензии клиент тоже не выскажет вам напрямую. Для него вы объект, помогающий решать определенные бизнес-задачи. Такой же, как, к примеру, компьютер или уборщица. Но ни один руководитель не будет делать замечания уборщице или ругать компьютер. Он обратится на фирму-производитель компьютерной техники или к работникам низшего звена через секретаря или менеджера. Таким менеджером в данном случае и являются для него представители агентства. Ситуация может осложняться еще и тем, что к красивым девушкам особое отношение. Стремясь завоевать их расположение (это может быть чисто подсознательный процесс — природа заставляет мужчину вести себя определенным образом в присутствии женшин), вам вряд ли будут предъявлять претензии. Все это в полной мере вынужден будет выслушать ваш агент, а вас, вполне вероятно, пригласят в ресторан — после работы клиент предпочитает не забивать себе голову проблемами (более подробно эти вопросы будут рассмотрены в главе «Взаимоотношения и этика поведения с представителями клиентов»).

Но вернемся к вашим выставочным обязанностям. При общении с посетителями вы должны научиться отличать праздношатающихся в поисках сувениров и потенциаль¬ных клиентов фирмы, которую вы представляете. Первых вы мягко отправляете в дальнейший путь, ответив на их не всегда умные вопросы, вторым же даете необходимую информацию, просите их представиться (либо записывая данные в специальный блокнот, либо принимая визитную карточку), при необходимости знакомите их с представителем фирмы для дальнейших переговоров и уточнения специфических деталей по вопросам деятельности или продукции фирмы. В любом случае ваш контакт с подошедшим к стенду не должен быть продолжительным. Во-первых - потому что возле стенда наверняка уже толпятся новые желающие задать вопросы, а во-вторых, продолжительная беседа не всегда выглядит со стороны поделовому, что опять же не идет на пользу вашему имиджу.

Очень настырным можно вежливо напомнить, что у вас еще много работы и с более детальными вопросами они могут обратиться к менеджерам фирмы или ближе к концу дня, когда схлынет поток посетителей. На личные же вопросы лучше задавать встречный вопрос: «А что бы вы хотели узнать о нашей экспозиции?» — с улыбкой качать головой, переключая свое внимание на следующих подошедших к вашему стенду. В этом заключается истинный профессионализм работы модели на выставках: уметь сочетать в себе деловитость, необходимую сотруднику представляемой вами фирмы, и неформальность, так необходимую для установления первоначального контакта с ее возможными партнерами. Если до начала работы вас не проинструктировали, то постарайтесь сами получить информацию у работников фирмы, чтобы не выглядеть полными профанами и в общих чертах представлять, чем занимается ваш работодатель.

Вы должны знать:
- ассортимент товаров и услуг, представляемый фирмой — участником выставки, а также примерные цены на эти товары и услуги;
-характеристику важных клиентов и заинтересованных покупателей;
-предложения конкурентов и ваши преимущества перед ними;
-значение выставки и цели участия в ней ваших клиентов;
-правила распорядка и работы стенда.

Будьте терпеливы, вежливы и обаятельны с посетителями: ведь для этого вас, собственно говоря, и пригласили. Учтите, что выставки обычно притягивают к себе любителей получить «задарма» сувениры (мальчишек в основном, но и взрослых достаточно) и просто не совсем нормальных людей. Постарайтесь и с ними быть внимательными. Объясните им, как детям, что материалы (каталоги и проспекты) выдаются только специалистам. Если есть возможность, одарите их пакетами и значками. Будьте готовы к тому, что возле вашего стенда тут же образуется давка. Однажды на выставке, происходящей, правда, в «доперестроечные» времена, когда изобилия в магазинах еще не ощущалось, толпа снесла стенд голландской компании, решившей напоследок раздать образцы йогурта. Поэтому раздача обычно происходит в специально отведенные часы, чтобы не устраивать сумбура. Иначе все сувениры закончились бы уже в первый день выставки.

Если вы работаете на стенде организаторов всей выставки, т.е. на стойке гесертюп (от англ, прием), вы должны быть в курсе многих организационных вопросов: где находится та или иная фирма-участник, когда можно будет получить каталоги, к кому обратиться, если на стенде не работает телефон, как зовут директора выставки, как быть с вывозом экспонатов и т.п. Не обязательно, конечно, знать ответы на все вопросы, но вы должны по возможности отвечать на них или знать, к кому из организаторов отправить человека. В любом случае у посетителей или участников после общения с вами должно остаться впечатление, что вы компетентны, а не просто сидите здесь «для мебели» или красоты.

Если в павильоне прохладно, не надо кутаться в шубу. Оденьтесь на следующий день с учетом этого: тонкая шерстяная водолазка под костюм, две пары колготок и т.п. Поставьте вопрос перед вашими работодателями. Может быть, они дадут вам обогреватель. Это один из немногих вопросов, который вы можете решать напрямую с клиентом, минуя агентство. К таким вопросам относятся также время начала и время окончания работы, а также время обеда и «перекуров». Не оставляйте свое рабочее место без присмотра. Если вам надо отлучиться, предупредите об этом, чтобы ваши функции на этот период выполнял кто-нибудь еще. Отсутствие более 10 минут нежелательно. И не более трех раз в день!

Не занимайте телефон. А если звонок срочный, говорите кратко и по существу. Хотя должен вас предупредить: связь с выставок обычно очень плохая и важный разговор может просто не состояться в общем выставочном гаме.

Каждая выставка имеет свои особенности, связанные с ее организационными отличиями от других выставок или со спецификой представляемых на ней товаров или услуг. Понятно, что основные требования к вам и вашей работе, изложенные в этой главе, будут оставаться неизменными, но и вполне естественно, что работа на авиасалоне будет несколько отличаться от работы на выставке компьютерной техники. Иногда в ваши обязанности может входить дефилирование по территории выставки в фирменной одежде или футболках с логотипом представляемой вами фирмы. Это делается либо для раздачи разнообразной рекламной продукции, либо (в компании с другими моделями в одинаковой одежде) для создания определенного имиджа фирмы, «внедрения» ее названия в сознание посетителей.

Распространяя рекламные буклеты или листовки, не забудьте разложить или раздать их на стендах других фирм — участниц выставки, произведя при этом максимум положительного воздействия (вежливость, обаяние и т.д.), на которое вы способны. Ни в коем случае не прохаживайтесь по выставке в поисках сувениров других фирм. Идеальным является вариант, когда на предложение других девушек, работающих в конкурирующей с вами компании, обменяться сувенирами вы вручите им свою рекламную продукцию и гордо удалитесь, держа марку ваших клиентов.

Существуют так называемые персональные выставки, когда одна фирма, специализирующаяся на каком-то конкретном товаре, организует свою экспозицию обособленно и в удобное для себя и своих клиентов время. Такие выставки обычно организуются в одном из престижных залов (отели, культурные центры, галереи и т.п.), а не на территории выставочных центров. Режим работы таких выставок является наиболее отличительной особенностью и влияет на вашу работу в большой степени. Дело в том, что чаше всего персональные выставки посещаются по специальным приглашениям. Конечно, здесь не бывает такого столпотворения, как на обычных выставках, а клиенты приходят небольшими группами или вообще индивидуально. Но отсутствие посетителей даже значительное время не должно вас расхолаживать. Чаше всего именно в момент, когда вы решили присесть, поговорить с подругами или закурить, и появляется тот приглашенный, ради встречи которого вас нанимали для работы. Выглядит это жалко и неприятно. Девушки суетливо затаптывают окурки и наигранно деловито подбегают к клиенту, хотя эффект значительности и неординарности приема важной персоны уже безвозвратно утерян.

Вы должны демонстрировать посетителям выставки постоянную готовность пойти на контакт. После того как посетитель вошел на стенд, ему надо дать время осмотреться. Ваша задача - наблюдать за ним и определить, что заинтересовало клиента. При этом можно выждать удобный момент, чтобы к нему в первый раз обратиться. После приветствия назовите себя и начинайте разъяснения по поводу экспонатов. Разговор, однако, надо вести без всякой навязчивости. Умейте и выслушать, и ответить на вопросы.
Будьте постоянно мобилизованы и готовы к любым неожиданностям. Эта ваша готовность — одно из основных качеств, которое дает вам преимущество перед другими моделями при принятии решения агентством или клиентом, кого все-таки утвердить на конкретную выставку. Проявив себя с лучшей стороны при работе на выставке, вы можете быть уверенной, что и в следующий раз получите подобного рода работу. Зарекомендовав себя нерадивой и необязательной, вам трудно будет доказать обратное. Может статься, что такая возможность вам больше и не представится. В любом случае на каждую конкретную выставку существует специально разработан¬ный контракт, оговаривающий все особенности вашей деятельности на определенный период и учитывающий, разумеется, все тонкости той или иной выставки. Он подписывается между вами и вашим агентством, и на время его действия (обычно это срок работы выставки) вы должны руководствоваться его положениями, если они несколько отличаются или даже противоречат пунктам вашего основного контракта с агентством.